Massor av forskning stöder rationalerna för båda tillvägagångssätten.Pexels För att uppmuntra att ge, många välgörenhetsorganisationer som tjänar människor i nöd använd foton skildrar antingen glada människor eller ledsna på deras platser. Dessa bilder symboliserar de människor som kommer att dra nytta av donationer som görs som svar på dessa överklaganden.
Lei Jia, doktorand i marknadsföring, och jag, professor som studerar hur och varför meddelanden som kommuniceras via olika medier kan påverka publikens attityder och beteende, ville upptäcka vilka som fungerar bäst.
Lyckliga kontra sorgliga ansikten
Massor av forskning stöder rationalerna för båda tillvägagångssätten. 
Hon är glad.Jerald Jackson / Flickr
Att se ett leende kan få människor att känna sig lyckliga . Och när de känner sig lyckliga är de benägna att utvärdera en insamlingsnivå i ett mer gynnsamt ljus och donera sedan för att underhålla deras glada känslor , enligt en studie publicerad av Journal of Applied Social Psychology.
Leende ansikten påminner också människor om potentiella förmåner av deras donationer . Det kan stimulera till att ge genom att öka en känsla av prestation för givare.
Att se sorgliga ansikten kan å andra sidan öka donationerna genom att markera svårighetsgraden av ett problem och skarpheten av ett behov . Bilder som förmedlar nöd kan också öka ge genom att väcka negativa känslor, såsom skuld eller sorg . Impulsen till undvik negativt känslor betyder att människor kan donera till tyst olycklig känslor - genom att försöka lösa problemet illustrerar den sorgliga bilden. 
Få saker är lika tråkiga som synen på ett tråkigt eller gråtande barn.Flickr / zeitfaenger.at
Välgörenhetsvanor
Om leenden eller pannan fungerar bäst kan bero på vad experterna kallar medverkan med välgörenhetsorganisationer - hur mycket någon bryr sig om välgörenhetsuppdrag i allmänhet, hur ofta de är frivilliga eller delta i insamlingsevenemang och om de regelbundet donerar till ideella organisationer.
Eftersom dessa människor redan hjälper människor i nöd, skulle de vilja veta att deras donationer gör skillnad.
Sorgliga bilder påminner potentiella givare om svårigheter. Det kan göra lösa dessa problem verka oöverstiglig för människor som redan är engagerade i välgörenhetsorganisationer och därmed avskräcker dem från att donera. Glada bilder borde fungera bättre för dessa människor eftersom de bekräftar betydelsen av individuell handling och visa upp det positiva påverkan en persons generositet kan göra.
Människor som inte är särskilt engagerade i välgörenhetsorganisationer är å andra sidan mindre lätta svängde för att stödja ett visst uppdrag eller att tro på dess brådskande karaktär . Eftersom sorgliga bilder belyser problem och omfattningen av ouppfyllda behov , olyckliga ansikten bör göra ett bättre jobb med att få fram donationer från dessa potentiella givare.
Ett online-experiment
För att testa de två metoderna genomförde vi ett online-experiment bland 201 amerikanska vuxna, som använder åtta liknande annonser. Dessa annonser simulerade platser för att samla in pengar till St. Jude Children's Research Hospital att behandla barn med cancer och genomföra relaterad forskning. Annonserna bar antingen ett lyckligt eller sorgligt barn och orden: Små förändringar, stor skillnad. Du kan hjälpa till att bekämpa barncancer.
Vi använde åtta bilder fördelade jämnt mellan glada och sorgliga barn. Varje deltagare tilldelades slumpmässigt för att bara se en annons.
Vi mätte deltagarnas välgörenhetsengagemang genom att fråga i vilken utsträckning de håller med eller håller med om ett antal uttalanden, som att ge till välgörenhetsorganisationer betyder mycket för mig. Efter att ha sett annonsen frågades de om deras vilja att stödja St. Jude's.
Som vi förklarade i Ideell förvaltning och ledarskap tidskrift fann vi att deltagare med höga nivåer av välgörenhetsengagemang var mer benägna att uttrycka en avsikt att donera som svar på glada bilder. Människor som var mindre involverade i välgörenhetsorganisationer var mer benägna att säga att de var intresserade av att donera efter att ha sett tråkiga bilder.
Vad betyder detta
Vad ska insamlingar lära av våra resultat? Ideella organisationer kanske vill skräddarsy sitt material baserat på deras målgrupp. Specifikt bör kampanjer använda tråkiga annonser för att rikta in sig på personer med svagare band till välgörenhetsorganisationer. Men för personer med starkare kontakter kan glada annonser vara en säkrare satsning. 
Glada ansikten och sorgliga ansikten.Konversationen
Här är några försiktighetsord om vår studie: Vi byggde vår forskning kring en välkänd ideell organisation med ett starkt rykte. Därför att varumärkeskännedom kan påverka hur människor reagerar på välgörenhetsöverklaganden, vi vet inte om våra resultat också skulle gälla för insamling av mer obskyra välgörenhetsorganisationer.
Dessutom mätte vi bara avsikter att ge. Även om årtionden av psykologisk forskning tyder på att avsikter är en stark prediktor för faktiskt beteende , givare följer inte alltid igenom. 
Ändå bör vårt arbete hjälpa ideella organisationer att se fördelarna med att skräddarsy fundraising tilltalande för olika typer av människor.
Xiaoxia Cao är biträdande professor vid institutionen för journalistik, reklam och mediestudier vid University of Wisconsin-Milwaukee . Denna artikel publicerades ursprungligen den Konversationen . Läs originalartikel .
