25 beprövade försäljningsstrategier från företagare och nystartade företag

bästa torrörtvapes 2020

Att ha rätt försäljningsstrategi kommer att göra eller bryta din start. Från att fördubblas med att göra din kalla e-post-uppsökning perfekt till att identifiera lönsamma nischmarknader, utnyttja berättande, veta hur man följer upp den rätta vägen och mer - så här skapar de bästa vinnande försäljningsstrategierna.

Vissa försäljningsstrategier kommer och går med veckans bästsäljande bok eller med tillkomsten av nya verktyg och tekniker. Ännu andra är fasta här för att stanna - rotade i hårda psykologiska principer som förklarar vad som verkligen motiverar människor att köpa eller inte köpa .

Idag delar vi 25 mest effektiva, beprövade försäljningsstrategier att riktiga företagare och framgångsrika nystartade företag anställer för att odla sina varumärken.

1. Leda med vad som finns för din kund

Så många säljare, entreprenörer och till och med frilansare använder en försäljningsstrategi som ignorerar vad de verkligen säljer sina utsikter: Lösningar på problem . När du leder din försäljningsnivå genom att snarast dyka rakt in i de olika paketen, prispoängen och specialerbjudandena som din kund kan dra nytta av genom att registrera dig den här veckan, visar du dem omedelbart att du inte har empati för deras position. Du försöker inte ens förstå dem - vilket är det första steget mot att erbjuda meningsfulla lösningar som faktiskt förvandlar dem till glada, lojala kunder.

Din försäljningsstrategi måste leda med en tydlig formulering av den utmaning som du kan hjälpa din prospekt att lösa. Här är varför: Under början av en försäljningssamtal , din potentiella kund förstår troligen inte fördelarna med det du säljer. Det sista du vill göra är att omedelbart behandla din produkt eller tjänst som en vara snarare än en värdefull lösning på ett verkligt affärsbehov som de har. Gör ditt bästa för att undersöka deras behov i förväg och starta ditt uppsökande samtal genom att förklara vad som finns i det för dina kunder.

Ta tag i dessa gratis kalla e-postmallar och komma igång i rätt riktning idag.

2. Tydligt formulera slutresultat

Människor köper resultat, inte bara produkter eller tjänster. När du väl har fångat din kunds uppmärksamhet med vad de kan uppnå genom att använda din lösning, är det nu ditt jobb att tydligt förklara hur det kommer att hända och vad de får efter att du registrerat dig. Slutresultat lika värde. Om du säljer ett premium-CRM-system till små och medelstora företag som aldrig har använt ett tidigare, måste du utbilda dem om hur plattformen kommer att fungera, hur mycket tid investering de borde förvänta sig att göra för att hantera den framåt och typer av pågående support de kommer att ha tillgång till.

Denna försäljningsstrategi är särskilt relevant om du säljer en produkt eller tjänst kommer med en förskottsavgift , kräver en komplex lansering, tidskrävande integrationer eller fortlöpande samarbete med dina kunder efter avslutad affär. Dina kunder måste veta exakt vad de kommer att nå så långt som leveranser, när dessa milstolpar kommer att uppnås och den nedströmsinverkan de förväntas ha på deras verksamhet.

3. Börja med små nischmarknader

Du kan dramatiskt öka effektiviteten på din kall uppsökande genom att rikta in dig på specifika nischmarknader för människor som delar vanliga smärtpunkter kommer du att kunna ta itu med på ett unikt sätt. Snarare än att nå ut till företag i alla storlekar, branscher och erbjudanden, fokusera på en smal gruppering av företag att sätta upp.

Om du till exempel säljer programvara för lagerhantering kan det att välja en liten nischmarknad bara börja med pitchning till företag som tillverkar byggutrustning. Du kan begränsa din början nisch genom att bara fokusera på dessa typer av företag som ligger i västra USA och har 100 till 250 anställda. Genom att bara arbeta med din försäljningsstrategi med den här homogena företagsgruppen kommer du att kunna förbättra din tonhöjd för detta utrymme mycket snabbare än om du blandar i företag av alla former och storlekar.

Oroa dig inte att välja en liten nisch kan begränsa dina alternativ heller. Entreprenör och marknadsförare, Pat Flynn från Smart passiv inkomst aktier, att välja en nisch är ett långsiktigt beslut, men om det är fel är det inte en långsiktig förlust. Du kanske misslyckas, men så länge du lär dig är det dags att investera väl.

Att lägga till att genom att välja en liten nisch i början kan du specialisera dig, fortsätter Flynn. Det är fantastiskt att tänka stort och skjuta för stjärnorna, men när det gäller nischval kan du få fler resultat snabbare genom att tänka specialiserat. Börja med att välja en marknad som faktiskt intresserar dig. Tävlingen spelar ingen roll just nu - välj bara något du gillar. Du kan läsa mer om hur Flynn lär sina läsare att hitta rätt nischmarknader på sin blogg precis här .

Här är ett annat exempel - låt oss titta på mjukvaruföretaget för e-postmarknadsföring, ConvertKit . De identifierar sig själv som e-postmarknadsföring för professionella bloggare. I det mycket konkurrensutsatta landskapet hos väletablerade e-postmarknadsföringsleverantörer som MailChimp, Constant Contact och Active Campaign har detta lilla företag tagit fram en kurerad nischmarknad av kunder att ta hand om - professionella bloggare. Genom att skapa kreativa partnerskap med stora bloggare och varumärken som når en publik av bloggare har ConvertKit fått ovärderliga varumärkesförespråkare och medlemsförbund för att sprida sitt budskap som en viktig del av deras försäljningsstrategi.

4. Var flexibel

Under dina försäljningssamtal kommer du naturligtvis att stöta på nya utmaningar och unika krav från dina kunder. Det är vettigt, eftersom varje företag du arbetar med är strukturerat lite annorlunda har en tydlig uppsättning interna processer och mål. Eftersom du säger att du inte kan, kommer det inte, det är omöjligt och andra varianter av nej till din potentiella kund är en dödsdom måste din försäljningsstrategi vara tillräckligt flexibel för att kunna anpassas inför nya utmaningar när du är på språng.

Som bästsäljande författare och coach för försäljningsstrategi Bevilja Cardone aktier, vid försäljning söker du ett avtal. Din kund är nästan alltid misstrovande och osäker, inte om dig utan om sig själva. De flesta säljare tycker att sälja handlar om att vinna förtroende, men i verkligheten handlar det om att få kunden att lita på sig själv för att vidta åtgärder och stänga - vilket ofta kräver flexibilitet. Lär dig att stänga försäljningen inte bara göra en försäljning.

Det är så enkelt: Du har inte råd att säga nej. När du gör det förlorar du din uppfattning som problemlösare och stänger omedelbart dörren till ett rum fullt av möjligheter. Istället för att inte vara överens med eller avvisa en begäran från din potentiella användare, använd ett svar som, jag skulle gärna få det att hända för dig, vilket ger dig möjlighet att kontrollera med resten av ditt team och se om det finns någon möjlighet att tillgodose deras begäran. Även om det innebär att komma tillbaka till förhandlingstabellen med en lägsta orderkvantitet eller projektutgifter som motiverar den direkta lösningen, kommer du att hålla affären vid liv.

5. Använd leadpoäng för att prioritera dina kunder

Om du har att göra med en stor volym leads är det ett måste att integrera lead-poäng i din försäljningsstrategi. Efter helt kvalificera dina försäljningsutsikter , Lead-poäng hjälper dig att prioritera dina kunder baserat på den största möjligheten att stänga försäljningen snabbt - innan du ens börjar med dina uppsökande insatser.

Leadpoäng är enkelt. Det är en punktsystem för att rangordna utsikter på en skala från 1 till 10, som tilldelar en poäng till det värde som varje lead representerar ditt företag. Till exempel, om en ny lead kommer över ditt skrivbord och de är VD, skulle de troligen tilldelas en 10 eftersom de har den ultimata myndigheten och vanligtvis resulterar i mer slutna affärer. Å andra sidan kan ledningen på chefsnivå tilldelas ett poängvärde närmare 4 beroende på relevansen för deras jobbtitel, eftersom de kräver ytterligare inköp av intressenter innan du registrerar dig för din tjänst. Arbeta din prospektlista från topp till botten så att du prioriterar tid på de högst rankade potentiella kunderna som har störst potential för konvertering och se till att du ställer dem rätt frågor.

Ta vår gratis lista över 42 B2B-kvalificerade frågor och se till att du förstår dina köpare - innan du når ut.

6. Anslut till beslutsfattaren

Det verkar uppenbart att du inte vill slösa bort tid på att snurra hjulen genom att ha otaliga samtal med chefer på lägre nivå som i slutändan inte kommer att kunna försvara din lösning till implementering. Det finns dock en konst och vetenskap i försäljningsstrategin att hitta och ansluta till rätt beslutsfattare för det du erbjuder.

De bästa framtidsförhållandena bygger på en grund för att ge ett enormt värde i förskott utan att förvänta sig något direkt i gengäld - de är inte strikt transaktionella, (överraskning!) tar tid att skapa. Inventera företagets kärnkompetenser och avgöra hur du bäst kan ge värde för ditt beslutsfattande innan du öppnar en kommunikationslinje med dem.

• Kan du få dem med i en berättelse du skriver för en större publikation?
• Vad sägs om ett positivt omnämnande på din företagsblogg?
• Vad sägs om att dela deras senaste tanke ledarskap bit genom dina sociala kanaler?

Sträva efter att se bortom en rekommendation som enkelt kan lösas genom att köpa din lösning; människor som har arbetat tillräckligt länge för att bli beslutsfattare kommer att se rakt igenom den taktiken.

När din försäljningsstrategi inkluderar att nå ut till din kund för att berätta för dem om det coola du just gjort för dem, snarare än att hoppa rakt in i att sälja din lösning, dina chanser att bygga en meningsfull rapport gå upp betydligt. Håll kontakten, fortsätt att ge värde under de kommande dagarna eller veckorna och fråga när det känns lämpligt.

Kommer du att stänga en försäljning från den nya relationen dagen du når ut med den här försäljningsstrategin? Förmodligen inte, men om din produkt eller tjänst har en lång försäljningscykel med en rejäl prislapp, kommer att bygga meningsfulla relationer och lyssna på dina kunders unika behov i slutändan till ditt bästa långsiktiga resultat.

7. Gör din försäljningsgrad perfekt (gör det spännande)

När du är säker på att du har anslutit till rätt kontaktpunkt måste du ha en effektiv försäljningsnivå . En som fångar upp din prospekt och håller konversationen i rätt riktning. Tillbringa för mycket tid på att prata om ditt företag, fördelarna med din lösning, klienterna du har arbetat med, varför din prospekt ska anmäla sig idag och du riskerar att förstöra relationen direkt ur grindarna.

Entreprenör, investerare och co-star av ABC: s Shark Tank, Robert Herjavec har hört en hissstigning (eller två) på sin tid. När det gäller att leverera en effektiv tonhöjd säger han att det handlar mer om att visa din expertis - inte bara skramla av höjdpunkten med siffror och kunder du har arbetat med.

Herjavec delar, du har 90 sekunder om du har tur. Om du inte kan göra din poäng övertygande under den tiden har du förlorat chansen för påverkan. Fakta och siffror är viktiga, men det är inte det enda kriteriet, du måste presentera på ett sätt som genererar expertis och förtroende. Om du inte är beredd på det kanske du bara missar din nästa stora möjlighet.

Hur visar du din expertis inom din hissplats? Luta dig starkt när du visar din möjlighet att du redan har utvecklat en förståelse för de utmaningar de står inför, relaterat till det affärsområde som din lösning hjälper till. Gör forskningen på förhand och använd din kunskap om din kunds verksamhet för att ta kontroll över konversationen på din försäljningsnivå genom att undervisa, finjustera ditt budskap och inte vara rädd för att dela kontroversiella åsikter om de i slutändan är i det bästa av din potentiella nya kund.

Skaffa din gratis försäljningsstrategi mall

8. Använd berättande

Människor har varit det berättar historier i form av grottmålningar, böcker, radioprogram, filmer (och mer) i nästan 40 000 år med målet att utbilda, kommunicera med och underhålla varandra.

Införliva berättande in i din försäljningsstrategi kan hjälpa dig att fängsla dina framtidsutsikter på en djupare nivå än att bara sälja dem till fördelarna, vilket ger dig fler kunder över tiden. Storytelling fungerar bra som en försäljningsstrategi eftersom vi är kopplade till att absorbera information mycket bättre när vi stöter på den genom historier.

Som Stanford Graduate School of Business-professor Jennifer Aaker förklarar Forskning visar att våra hjärnor inte är trådbundna för att förstå logik eller behålla fakta så länge. Våra hjärnor är kopplade för att förstå och behålla historier. En historia är en resa som rör lyssnaren, och när lyssnaren går på den resan känner de sig annorlunda. Resultatet är övertalning och ibland handling. När du utnyttjar berättande som en del av din försäljningsstrategi utnyttjar du de tusentals år av utveckling som har designat våra hjärnor för berättande.

Du kan använda berättande i alla steg i din försäljningsprocess. Förklara produktfunktioner genom att lyfta fram verkliga kundproblem som en viss funktion har löst. Ett exempel på detta är berättelsen om en lyxmöbelhandlare som hjälper högt profilerade kunder som Floyd Mayweather, Jamie Foxx och Robert Duvall med deras inredningsbehov . Deras försäljningsstrategi kombinerade både mycket målinriktat uppsökande och hantering av en hög volym inkommande förfrågningar, ofta utlöst när en Instagram-influencer gav företaget ett utrop från sitt Instagram-konto. Ofta skulle hundratals förfrågningar om en viss möbel ströma in i säljarnas inkorgar.

Detta presenterade sin egen unika uppsättning utmaningar: Hur man kan föra säljkonversationer framåt med högprofilerade kunder, samtidigt som man snabbt svarar på ett stort flöde av frågor som kommer in via sociala kanaler. Close.ios funktioner i Inbox och Smart View gjorde det möjligt för möbelhandlarens representanter att anpassa sina svar i stor skala och samtidigt se till att ingen bly föll genom sprickorna. Resultatet? En nästan omedelbar ökning av intäkterna på 10%.

Hantera invändningar av bygga förtroende och gå igenom en fallstudie av hur andra kunder gick förbi samma invändningar och nu får positiva resultat för deras resultat. Svara på frågor, förhandla och sträva efter att använda ett varierat urval av berättelser om ditt företag, kunder, produkt och dig själv för att hålla dem fängslade under försäljningsprocessen.

9. Lyssna på vad dina kunder säger

Får du ofta tillbaka från potentiella kunder på bara ett område i din prissättning? Vad sägs om förfrågningar om samma nya funktioner om och om igen som utsikterna nämner som en främsta anledning till att de inte är intresserade av att registrera sig för din produkt ännu? Finns det specifika konkurrentlösningar som tenderar att vara lättare att vinna över nya kunder från?

Genom att bygga din försäljningsstrategi kring att lyssna noga på (och spela in) de vanligaste invändningarna, funktionsförfrågningar, konkurrerande programvara som används och andra viktiga bitar av information, kommer du att kunna göra ditt tillvägagångssätt och gradvis öka din nära takt.

Behavioral utredare och författare Vanessa Van Edwards håller med. Hon delar, En av de viktigaste aspekterna av att sälja eller ens gå i affärer för dig själv är att vara flexibel. Lyssna på feedback från dina kunder, titta på data och göra ändringar efter behov. Ibland kan det vara svårt att ha en styv plan.

Mer än bara att lyssna, hur delar du faktiskt denna feedback med resten av ditt team? Låt inte dina lärdomar glida in i ett svart hål där de inte når andra teammedlemmar som tar produktbeslut som potentiellt kan öka produktens effektivitet. Eftersom sidkommentarer ofta glöms bort, använd dessa strategier för att dela meningsfull feedback från kunder med ditt team.

• Skapa en intern Trello styrelse
• Håll en serie pågående Google Dokument
• Värd en sida med begäran om offentlig funktion med röstningsalternativ som Det gör Asana

Beviljas, du måste filtrera om möjligheten som ger dig feedback eller gör en funktionsbegäran faktiskt passar bra för att bli kund hos din produkt innan du rusar för att göra boende. Ett vanligt misstag som många nystartade företag gör i sin försäljningsstrategi är att fatta stora beslut baserat på det stora antalet kunder som begär en specifik funktion, även om de inte är en idealisk kund.

Var noga med att planera ett återkommande granskningsmöte med din chef och andra viktiga intressenter minst en gång i månaden för att sammanställa och dela denna feedback på ett produktivt sätt.

10. Ge din odelade uppmärksamhet åt försäljningssamtal

Oavsett om du är ringa ett kallt samtal eller följa upp en av dina försäljningsledningar är det viktigt att behandla samtalet till hands som det viktigaste du kan göra just nu. Om du inte engagerar dig med din potentiella kund, uttrycker intresse medan de pratar eller ställer dem frågor som visar din breda förståelse, kommer de att kunna se igenom din brist på uppmärksamhet.

Att ge odelad uppmärksamhet åt dina samtal, särskilt om din försäljningsstrategi är starkt beroende av att följa ett manus , betyder att du också måste frigöra dig för att lyssna på ditt företag. Det kräver att du tar bort dig själv från distraherande miljöer. Om du vanligtvis ringer från ett högt kontorslokal, försök att flytta till ett öppet konferensrum för nästa uppsättning samtal och se om det ger dig mer fokus. Om du blir sömnig vid ditt skrivbord, försök att stå upp, gå runt eller ringa ditt nästa försäljningssamtal från en lugn utomhusplats.

11. Förhandla om vinn-vinn

Det verkliga syftet med att förhandla om en vinn-vinn med dina kunder är att visa respekt och avsikten att arbeta med dem igen i framtiden. Det värderar långsiktiga relationer över obetydliga detaljer.

Om du till exempel tar ett nytt prospekt hela vägen till mållinjen på en stor sak och tillåter dig att hängas på en mindre detaljförfrågan som inte kommer att påverka försäljningens framgång väsentligt, kommer din brist på boende sannolikt vända utsikterna för gott. Du behöver dock veta ditt gångnummer —Priset som du kan acceptera i en förhandling innan du ens går in i ett möte eller tar upp telefonen. Om det är absolut nödvändigt kommer du att ha detta grundläggande nummer i åtanke och vara villig att dela det med dina kunder nära slutet av din förhandling, vilket ger dig tydliga riktlinjer för att vinna ett vinn-vinn-scenario.

Det är ett måste att tillhandahålla mervärde, snarare än att axla din prisstruktur. Förbered dig i förväg med en lista med ytterligare funktioner, bonustillägg och specialerbjudanden som du eventuellt kan kasta in för att sötna förhandlingarna om det behövs. Tänk på att ju högre värdet på den lösning du lägger ut, desto viktigare blir det att vara tillräckligt flexibel - och få din chefs inköp för att utnyttja win-win-erbjudanden som så mycket som möjligt förbiser mindre detaljer. .

12. Följ upp tills du får ett definitivt svar

För Steli, uppföljning är den nödvändiga ryggraden i några bra försäljningsstrategi. Att ha ett par bra försäljningssamtal med din möjlighet, bara för att låta dem tyst släppa av planetens yta betyder en dödsspiral för din försäljningsstrategi.

Steli förklarar, jag följer upp så många gånger som behövs tills jag får svar. Jag bryr mig inte om svaret så länge jag får en. Om någon säger till mig att de behöver ytterligare 14 dagar för att komma tillbaka till mig, lägger jag det i min kalender och pingar dem igen om 14 dagar. Om de säger till mig att de är upptagen och att de inte har tid just nu, svarar jag och frågar dem när de känner att det är bra för mig att pinga dem.

När Steli fortsätter är nyckeln här att fortsätter faktiskt att följa upp . Om någon säger till mig att de inte är intresserade, lämnar jag dem ifred. Men här är kickern - om de inte svarar alls kommer jag att fortsätta pinga dem tills de gör det. Och lita på mig, det gör de alltid.

Poängen med att följa upp tills du får ett definitivt svar är att du aldrig lämnar en kanske på bordet. I startupsvärlden, kanske kan döda ditt företag och du måste sträva efter extremt tydliga resultat med alla utsikter du pratar med. Annars, om du har ett fantastiskt första samtal och låter dem släppa av kartan utan ett tydligt ja eller nej, kommer de bara att hänga runt på din lista över personer du ska komma tillbaka till och du kommer aldrig att gå vidare från dem .

Få det definitiva svaret - oavsett hur lång tid det tar eller hur många uppföljningar du behöver skicka.

Ta din gratis kopia av boken, Uppföljningsformeln och lär dig att bli en prioritet för alla.

13. Markera risker och möjligheter

Många säljare tenderar att fokusera majoriteten av sina samtal med potentiella kunder kring att lyfta fram alla potentiellt fantastiska möjligheter, fördelar och snabba resultat som utsikterna kommer att få genom att använda sin lösning.

Istället för att presentera din lösning som den enda lösningen på ditt kunds problem, var ärlig med dem om alla risker som är förknippade med att byta till din plattform eller att gå in i den här nya strategin.

Verkligheten är att det finns ingen möjlighet utan någon risk i affärer, så varför försöka måla en verklighet som inte stämmer för dina kunder? Det gör dig själv fel. Fokusera istället din försäljningsstrategi kring att proaktivt identifiera de potentiella riskerna som är förknippade med att använda din lösning - och presentera ännu mer support som visar att ditt företag redan känner till riskerna.

Om du till exempel säljer marknadsföringsprogramvara som innehåller en CMS-plattform för bloggning och de potentiella kunderna för närvarande inte har en blogg, har de behöver utbildas om hur blogging är en långsiktig investering som vanligtvis inte påverkar intäkterna över natten. För att kunna använda din programvara måste de göra en beräknad risk för att investera resurser i människor som kan hantera detta nya ansvar. Om du stänger en klient som inte är helt medveten om de potentiella risker som är förknippade med vad du har sålt dem, finns det en god chans att de kan stänga sitt konto tidigt eller begära återbetalning efter att ha stött på sin första hastighetsstöt.

Ta dig också tid att använda forskning, dela dina egna erfarenheter eller utveckla fallstudier med andra kunder för att möta dessa risker direkt.

14. Sälj själv

Även om du har en bra produkt som praktiskt taget rör sig själv, om din försäljningsstrategi enbart fokuserar på produkten, saknar du det mesta av ekvationen som kan förvandla tvivel till förtroende .

Dina potentiella kunder köper mer än bara en produkt - de uttrycker förtroende för dig och investerar i den relationen. De röstar också med plånboken och förväntar sig att ditt företag ska vara tillräckligt länge för att de ska kunna dra nytta av din lösning. De tre nivåerna av förtroende.Close.io/Author tillhandahålls

Eftersom de flesta som du säljer till sannolikt inte har en stark förståelse för hur din produkt fungerar ur teknisk synvinkel, måste din försäljningsstrategi få dem att lita på dig - och ditt företag. Bygg det förtroendet genom att vara helt ärlig, dela både det goda och det dåliga, hålla fast vid dina åtaganden och visa att du kommer att vara en förespråkare för dem långt efter att försäljningen avslutats.

15. Utveckla rätt tänkesätt

Om du kommer att spendera mycket tid på att plocka upp telefonen, knacka på dörrar eller på annat sätt nå ut till potentiella kunder under de kommande månaderna, måste du förbereda dig för vad som kommer på din väg.

• Du kommer att höra nej (MYCKET).

• Du kommer att uppleva det avslag flera gånger varje dag.

Det är en del av verkligheten att vara en säljare, eller till och med en entreprenör som fokuserar på att sälja. Det du säljer kommer inte att vara perfekt för alla - oavsett vad du tror. Visst, det tar en viss produkt- eller marknadsutbildning för att stänga majoriteten av dina framtidsutsikter, men alla utbildnings- eller försäljningsstrategier i världen kommer inte att göra vissa skeptiker till betalande kunder.

Därför måste du utveckla en tankesätt om motståndskraft. En tillräckligt tjock hud för att inte ta de oundvikliga uppsägningarna personligen. En attityd som låter dig damma av dig själv och plocka upp telefonen direkt efter att ha hört ett hårt nej.

Som bästsäljande författare, filantrop och affärsstrateg Tony Robbins förklarar, Det mest smärtsamma misstaget jag ser hos entreprenörer är att tänka att det bara räcker med en bra plan eller en bra produkt för att garantera framgång. Det är inte. Affärsframgång är 80% psykologi och 20% mekanik. Och uppriktigt sagt är de flesta människors psykologi inte avsedd för att bygga ett företag. Han tillägger: Det största som håller dig tillbaka är din egen natur. Få människor är känslomässigt redo för utmaningarna med att bygga ett företag.

16. Var till hjälp

I slutet av dagen, om din försäljningsstrategi inte bygger på att vara verkligt hjälpsam för dina kunder, lämnar du många erbjudanden på bordet. Att vara hjälpsam under hela din försäljningsprocess, vare sig genom utbildning, att undersöka dina potentiella utmaningar i förväg eller komma med kreativa lösningar för att presentera snarare än att bara lägga din produkt, är hur du vinner deras förtroende.

SaaS grundare och medvärd för Startchatten podcast Hiten Shah tillägger: De bästa säljare har alltid varit till hjälp. Som människor är en av de mest äkta sakerna vi kan göra att hjälpa varandra. När du säljer en produkt eller tjänster är det svårt att gå fel om du verkligen vill hjälpa den andra personen. Det är egentligen när försäljning blir mer än bara försäljning. Det handlar om att bygga en äkta, meningsfull relation istället för att bara sälja vad du har till någon.

Genom att tänka på dig själv som en proaktiv problemlösare för varje prospekt du engagerar dig med - särskilt om det i första hand är via telefon —Du kan ändra din egen uppfattning om den roll du spelar i försäljningsprocessen.

Nej, du vill inte glöm dina försäljningsmål , riktmärken och kvoter, men om du vill ha det främsta målet att hjälpa dina kunder kommer du naturligtvis att leda dem till den bästa lösningen för deras verksamhet . Om din produkt inte passar bäst för deras unika behov, var ärlig och peka dem i riktning mot en mer lämplig lösning - så skapar du grunden för relationer som har möjlighet att fortsätta vidare. Du vet aldrig var ditt prospekt kan fungera om några månader eller ett år, och du kan inte förutsäga om de känner någon annan som kan passa din lösning efter att ha blivit imponerad av hur hjälpsam du har varit.

En bra försäljningsstrategi är långsiktig; det finns inget substitut för att göra ett positivt bestående intryck. Missa inte en framtida potentiell försäljning eftersom du inte hjälpte.

17. Be om specifika hänvisningar

Vi har alla fått den avslappnade begäran om hänvisningar, antingen i ett LinkedIn-meddelande eller över kaffe med vänner, och ber dig om introduktioner till alla som kan passa bra för den produkt de säljer. Hur ofta översätts det till nya konton? Inte särskilt.

I 99% av dessa scenarier kommer den person du ber om en bred hänvisning från att berätta att de behöver tänka på det och komma tillbaka till dig - vilket sällan händer. Inte för att de inte vill hjälpa, utan för att de förmodligen är upptagna med att göra sitt eget jobb.

Om din försäljningsstrategi inkluderar att utnyttja ditt befintliga nätverk eller utnyttja nuvarande kunder för att komma i kontakt med nya försäljningsledningar kan du få fler remisser av hög kvalitet genom att ta sig tid att identifiera framtidsutsikter i förväg. Kolla in deras lista över anslutningar på LinkedIn och titta igenom tidigare företag de har arbetat med för att skapa en kortlista med starka potentiella hänvisningar som du kan be om.

Eliminera ännu mer friktion genom att ge din anslutning snabbt och enkelt hänvisning e-postmall , som den nedan som de kan använda för att göra introduktionen direkt.

Hej [förnamn],

Jag ville ansluta dig till Steli, deras företag gör XYZ. Jag tror att det här kan vara väldigt intressant för dig, och en konversation skulle vara till nytta för varandra.

Jag låter er ta det här härifrån,

[ditt namn]

Det här direkta tillvägagångssättet att ge din anslutning en specifik hänvisningskandidat och beväpna dem med de verktyg de behöver för att skicka det e-postmeddelandet direkt gör det lättare för dem att vidta omedelbara åtgärder. Du är väl på väg att få fler hänvisningar med den här försäljningsstrategin.

18. Ge korta produktdemo

Ge en produktdemo som säljer handlar inte bara om att känna till din produkt inifrån och ut.

Sammanfattar en intervju nyligen den Första omgången , startgrundare och författare Robert Falcone från Monetera förklarar syftet med att ge produktdemos baserat på hans egen personliga erfarenhet som ger hundratals dem. Han delar, så snabbt som möjligt, kom till 'här är vad du sa till mig att ditt mål är, här är utmaningen du sa till mig är i vägen, här är hur det kommer att se ut när vår produkt tar ner den utmaningen.

Genom att i förväg visa hur din produkt specifikt kommer att hantera dina potentiella utmaningar lämnar du inget utrymme för tvetydighet. Fokusera på att visa den lösning som din kund är mest intresserad av snarare än att gå igenom en tvättlista med produktfunktioner.

I stället för att visa upp ditt nästa produktdemomöte med standardpresentationen du använder för alla, kommer att skapa din produktdemo för att passa behoven hos varje kund kommer att översättas till mer slutna försäljningar. Anpassning är det som betyder mest och Steli instämmer. Han tillägger: När du demonstrerar en produkt vill du alltid visa värde, inte funktioner eller funktioner. Ingen bryr sig om funktionerna i din programvara - det enda de bryr sig om är vad den kommer att göra för dem.

19. Kontakta SQL-användare inom 24 timmar efter registrering

När du väl har gjort det kvalificerade en försäljningsledare , att engagera dem i direkta konversationer under deras första registreringsdag är mycket viktigt för att hålla fart i rätt riktning.

Antag att ditt företag också jämför konkurrerande produkter, forskar och kommer till sina egna slutsatser - baserat på vad de kan se om din produkt från recensioner, videor och skärmdumpar - om du kommer att vara rätt lösning för deras behov eller inte.

Genom att använda en försäljningsstrategi som gör att du kan hålla koll på dina kvalificerade leads och komma i kontakt med dem så snabbt som möjligt kommer du att kunna svara på frågor, möta invändningar och hjälpa dig att gå igenom de olika sätt som din produkt hjälper uppnå sina mål.

Beroende på hur mycket information du har om det kvalificerade prospektet och hur mycket interaktion de har haft med ditt företag fram till denna punkt, är det vanligtvis bäst att hålla din första uppsökande e-post kort. Engagera dem genom att fråga om de har tid att prata i telefon idag eller imorgon om några sätt du tror att du kan vara till hjälp för dem - gör det enkelt att acceptera genom att ge några alternativ för specifika tider du kan ansluta.

20. Ta itu med osäkerhet när du ser det

Låt oss säga att du är mitt i en produktdemo och det har varit lite huvud som nickar hittills, men inte för många frågor från dina kunder. Du börjar känna att det är lite osäkerhet om det här är rätt för dem eller inte, men du är inte helt säker på varför.

Istället för att gå igenom din presentation eller försäljningsmanus för att avsluta snabbt, pausa och använd detta som en möjlighet att ta itu med den osäkerhet du känner i rummet. Affären är inte förlorad ännu och att demonstrera hur din produkt gör vad de behöver kan hjälpa dig att återhämta dig i denna situation.

Men om du frågar något i stil med: Får du det här? eller var det vettigt ?, de flesta utsikter kommer sannolikt inte att ge dig ett ärligt svar eftersom de inte vill låta dumma framför sina kamrater.

Snarare, när du känner av den osäkerheten, ropa upp den. Om du märker en tvivelaktig reaktion på något särskilt som du just sa, erkänn det genom att säga, jag känner att det kanske inte har stött 100% klart. Vill du att jag ska förklara det mer? Om dina framtidsutsikter låter lättade att höra en bättre förklaring av hur en funktion hjälper dem att uppnå ett specifikt mål, notera och överväga dessa potentiella förändringar i din försäljningsstrategi framåt.

21. Använd PAS-ramverket

Om du prenumererar på beteendepsykolog Adam Ferrier Uppfattning att människor i slutändan är motiverade att vidta åtgärder av antingen nöje eller smärta, då bör PAS-ramverket vara kärnan i din försäljningsstrategi oavsett vilken typ av produkt du säljer.

P-A-S står för problem-agitera-lösning . Denna försäljningsstrategi definieras genom att utforma alla interaktioner med din kund inom ramen för att identifiera deras största problem och positionera din produkt som den bästa möjliga lösningen på dem - om det verkligen är sant. Här är de tre stegen i PAS-ramverket i aktion.

• Problem: Identifiera och ange tydligt problemet # 1 som din produkt löser för potentiella kunder.

• Agitera: Markera hur farligt problemet är och påminna utsikterna om alla negativa konsekvenser det kan få.

• Lösning: Placera din produkt som lösningen på deras specifika problem.

Det är viktigt att notera att PAS-ramverket inte handlar om generera falska problem eller att övertyga människor att köpa av felplacerad rädsla - målet med denna försäljningsstrategi är att hjälpa dina kunder att identifiera sina problem. För att göra deras utmaningar tydligare, vilket ger dig möjlighet att agitera det problemet med mer sammanhang kring ytterligare konsekvenser, hur situationen kan förvärras och vad som skulle vara annorlunda för deras verksamhet om de kunde lösa det.

Sedan, om din produkt verkligen kan hjälpa din kund att lösa problemet till hands, placera den som lösning är det naturliga sista steget i denna försäljningsstrategi.

22. Skapa brådska

De flesta köper inte förrän sista möjliga ögonblick - förrän de absolut behöver din produkt.

Det är vettigt. Vi har indoktrinerats med mottot som, om det inte går sönder, fixa det inte, trots att denna tankegång är mer än någonting en ursäkt för passivitet.

I alla fall, skapa en verklig känsla av brådska för din kund är byggd kring försäljningsstrategin för att hjälpa dem att förverkliga Varför de behöver din lösning just nu. Om dina kunder inte säljs för varför din produkt är viktig för dem att vidta åtgärder omedelbart kommer de att skjuta upp den till nästa kvartal.

När det gäller att skapa autentisk brådska i stället för att bara använda oändliga knep eller taktik, småföretagare och författare Tara Gentile tillägger, brådskande handlar om behov. Om du vill att människor ska känna en brådskande känsla för att köpa din produkt, du måste veta varför de behöver det nu . Det är inte baserat på siffror eller tid. Visst, de sakerna hjälper människor att fatta ett beslut, men människor köp nu eftersom de har nått en punkt utan återkomst.

Att skapa brådskande handlar om att hjälpa dina kunder att erkänna att de behöver vidta åtgärder just nu och göra något åt ​​det område av deras verksamhet eller liv som din produkt kan ha en positiv inverkan på. Denna försäljningsstrategi handlar om att visa dem den förståelse du har för deras utmaningar, respektera deras behov och få dem glada att ta språnget idag.

När ditt prospekt är fullt ombord med Varför de behöver din lösning, här är tre grundläggande strategier för att skapa ännu mer brådska med SaaS-försäljning:

• Begränsad anmälan: Om din produkt är ny eller om du lanserar ytterligare funktioner, sätt in din brådska kring ett erbjudande för att få dem till ditt begränsade program med tio kunder som testar den nya produkten.

• Kommande prishöjningar: Om du lägger till mer i din produkt över tiden kommer det att öka mängden värde dina kunder får. Var säker på att tillkännage prishöjningar i förväg till befintliga kunder och framtidsutsikter för att uppmuntra snabba köpbeslut.

• Anpassade erbjudanden : Överväg att erbjuda utsikter på väg att göra ett köp till en speciell tjänst, konsultation, träningspass, planera uppgraderingar eller korttidsrabatt i utbyte mot att fatta ett beslut idag.

I slutet av dagen finns det ingen bättre försäljningsstrategi än att vägleda dina kunder till en djupare förståelse av platsen din produkt kan hjälpa dem att komma till och visa dem en tydlig väg till den destinationen. Du kommer naturligtvis att skapa brådska utan att behöva använda flash-försäljning, 24-timmarsrabatter och andra taktiker som inte fungerar för alltid.

23. Sälj mer till dina befintliga kunder

Studier har visat att det i genomsnitt är cirka fem gånger dyrare att skaffa nya kunder än att behålla och fortsätta att ge värde till dina befintliga.

Självklart är att få nya kunder en viktig del av att växa ditt företag, men när du funderar på att testa nya funktioner, expandera till nya relaterade marknader eller tänka på potentiella förändringar i företagets strategi är det lätt att förbise värdet av att sälja först till din existerande kunder. För en har du redan ett etablerat förhållande som bygger på ömsesidigt förtroende och värde.

Utöver bara ny funktionstestning, om din befintliga pool av kunder drar nytta av din produkt, vilka fler sätt kan du ge dem ännu mer värde? Om det ser ut som om de ofta maximerar sina planbegränsningar varje månad, kontakta oss för att avgöra om du kan få en ömsesidigt fördelaktig affär för en uppgradering.

Om det finns en plan med funktioner som du vet att en befintlig kund skulle få mycket nytta av, bjud in dem att testa den under en begränsad tid, ge dem de resurser och utbildning de behöver för att uppleva verkliga resultat och hjälpa dem genom uppgraderingen om det funkar.

24. Använd intelligent prov gratis

Att införliva en kostnadsfri provperiod i ditt företags försäljningsstrategi kan leda till stora vinster i betalda registreringar - om du gör det rätt .

Vad utgör en smart gratis testversion? En kort .

Det verkliga syftet med att ge dina kunder en kostnadsfri provperiod bör vara att hjälpa rätt personer att engagera sig snabbt för att registrera sig, samtidigt som andra ger möjlighet att verifiera om din produkt är rätt för dem. Det är ett verktyg som måste användas sparsamt, vilket för 99% av startups inte betyder mer än 14 dagar, eftersom användningsstatistik för de flesta gratis prövningar visar att endast en liten minoritet av människor använder produkter mer än tre dagar i rad under prövningar. Genom att hålla din kostnadsfria provperiod kortare ökar du också sannolikheten för att potentiella kunder tar det på allvar och spenderar tid på att verkligen utvärdera din produkt.

Utöver det, istället för att bara lämna över tyglarna och låta dina prövkunder sticka helt på egen hand (vilket inte är mycket av en försäljningsstrategi), investerar du i ombordstigning. Var noga med att skapa ett inbyggt flöde med ett tydligt, enkelt mål i åtanke som hjälper dina kunder att nå sin första lilla vinst med din produkt. Om du kan få dem till uppleva verkliga resultat och börja investera i din produkt, kommer deras sannolikhet för omvandling att öka avsevärt.

25. Använd e-postautomation

E-postautomatisering blir en allt viktigare komponent i din övergripande försäljningsstrategi när din organisation växer. I början kan du klara dig med manuell uppsökning till personer som registrerar sig för mer information om din produkt, men det kommer inte att hålla länge.

Från att leverera en tidsbestämd sekvens av pedagogiskt innehåll som en gratis försäljningskurs som introducerar din produkt till nya e-postabonnenter, till aktivitetsbaserade e-postmeddelanden som utlöses när dina kunder tar en viss åtgärd, e-postautomatisering är i slutändan utformad för att skapa (eller förstärka) rätt beteende för att uppmuntra konvertering till betalda konton.

För att komma igång med e-postautomation, tänk noga på din kunds resa från att först upptäcka din webbplats till att så småningom betala för din lösning. Intervju dina befintliga kunder för att få enighet om vad som var mest övertygande för dem att registrera sig - skapa sedan en serie automatiserade e-postmeddelanden som är utformade för att få dina nyaste läsare och prenumeranter att uppleva samma positiva effekt eller resultat.

Samtidigt är det också viktigt att humanisera dina automatiserade e-postmeddelanden. Dina prenumeranter vill veta att det finns riktiga människor bakom dina e-postmeddelanden och att när de trycker på svar för att ställa en fråga får de svar. Låt dina automatiska e-postmeddelanden se ut att komma från e-postkontot för en riktig person i ditt team och skriv i en konversationston som representerar vem du är som företag.

Redo att komma igång med e-postautomatisering? Vi har en direkt integration med Drip och dussintals anslutningar på Zapier för att synkronisera ditt Close.io-konto med din e-postautomationsleverantör.

Vilken är din mest effektiva försäljningsstrategi?

Oavsett om du driver en egen start, försöker öka din organisations försäljningseffektivitet eller bara blir en bättre säljare själv, de här testade försäljningsstrategierna hjälper dig att komma igång.

I slutet av dagen kan du dock prova alla försäljningsstrategier i världen, men det bästa sättet att förbättra din nära takt är genom verklig erfarenhet. Det finns ingen ersättning för att skicka e-post till dina kunder, ta upp telefonen och ha konversationer med dina kunder. Lär dig vad du kan från varje interaktion och utveckla en förståelse för vad som motiverar dina kunder att köpa eller inte köpa .

Ryan Robinson är en entreprenörskribent och frilansande marknadsförare för innehåll som hjälper entreprenörer att bygga ett framgångsrikt, lönsamt sidoföretag. Följ med på ryrob.com .